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浅论企业合同价格谈判技巧

时间：2023-01-26 20:56 所属分类：其他论文 点击次数：

　　摘要：随着经济社会的持续快速发展，企业管理与内部控制面临着严峻挑战与考验，如何通过切实可行的方法与策略，全面优化提升合同价格谈判质量，成为企业高质量发展进程中的重要课题之一。基于此，本文首先介绍了合同价格谈判的重要性，分析了企业合同价格谈判现状及存在问题，并结合相关实践经验，分别从“一调两审”法以及反“不平衡报价”法等多个角度与方面，探讨了企业合同价格谈判技巧及运用策略，阐述了个人对此的几点认知。

　　关键词：企业管理;合同价格谈判;现状问题;技巧策略

　　引言：

　　当今社会，市场竞争激烈程度愈发凸显，企业为求得生存与发展，势必要通过各类路径压缩成本，保障效益，合同价格谈判便是其方法之一。当前形势下，有必要宏观审视企业合同价格谈判现状，充分运用各类谈判技巧与方法，提高合同价格谈判的整体效果。本文就此展开了探讨。

　　1合同价格谈判的重要性

　　企业合同价格谈判是企业经营与管理中的重要内容之一，是降低与控制企业经济成本，提升企业经济效益的关键载体，其谈判效果的好坏与企业整体运行成效密切相关。近年来，国家相关部门高度重视市场经营行为的管理与控制，在建立健全合同法律法规、明确合同约定规则等方面制定并实施了一系列重大方针政策，为新时期各类企业高效开展合同价格谈判提供了基本遵循与导向，在规范市场竞争行为等领域取得了令人瞩目的现实成就，积累了丰富而宝贵的实践经验。同时，各类企业同样在创新合同价格谈判方法，灵活运用各类谈判技巧与方法等方面进行了深入探索，充分有效整合了合同价格谈判相关的各类资源要素，一定程度上实现了市场资源价值的最大化。

　　2企业合同价格谈判现状及存在问题

　　2.1缺乏明确有效的合同价格谈判机制

　　企业合同价格谈判过程涉及诸多方面要素，只有通过行之有效的谈判管理机制，对这些要素进行有效管控，才能获得相对理想的合同价格谈判效果。从当前现状来看，部分企业未能紧跟市场经济发展动向，建立具有明确导向性的合同价格谈判机制，致使合同价格谈判目标、方法及过程存在显著随意性与盲目性，企业预期利益目标无法在合同价格谈判过程中得以体现。

　　2.2现代信息化技术运用不充分

　　现代信息化技术的快速发展与成熟，为企业合同价格谈判提供了更为丰富的工具与手段，使价格谈判人员在数据分析、资料检索方面拥有了更为灵活的分析方法，使得传统环境下难以完成的价格分析与谈判任务更具实现可能。实践表明，部分企业对信息技术的运用价值重视不足，狭隘地认为信息技术在合同价格谈判中可有可无，无法构建差异化的合同价格数据模型，合同数据分析的精准性有待提升。

　　2.3合同价格谈判人员的谈判技能有待强化

　　在企业合同价格谈判中，相关人员始终扮演着不可替代的关键角色，是运用各项谈判技巧，分析与识别价格风险的直接实施者与操作者，其谈判技能与技巧的运用与最终谈判效果具有直接关联。从当前现状来看，部分合同价格谈判人员专业素养相对不足，对新形势下的合同价格谈判风险预估缺失，对各类谈判技巧的运用熟练程度有待提升。

　　3企业合同价格谈判技巧及运用策略探讨256

　　3.1“一调两审”法

　　在企业合同价格谈判中，“一调两审”法属于基础性谈判方法，也是运用最为普遍的方法。其中，“一调”即在确定合同标的项目后，由相关人员对市场状况进行全面调查，并对调查数据进行有效分析，形成参考结果;“二审”指企业内部合同具体承办单位与对方进行初谈，再由合同管理部门组织有关单位与对方进行正式谈判，以形成最终合同价款。通过运用“一调两审”法，企业可有效识别合同价格谈判中的各类风险，并可合同价款予以压缩，使其控制在最低限度范围内。

　　3.2反“不平衡报价”法

　　随着市场竞争环境的不断变化，企业在签订经济合同时，为能够在招投标中占据优势地位，承包商必然会通过多样化的路径降低或转移风险，“不平衡报价”便是投标方普遍采用的方法之一。通过运用“不平衡报价”法，投标人可立足于总价不变的基础上，调增或调减部分分享工程的单价或指标，以提高中标概率，且不影响自身经济利益预期。为了有效应对“不平衡报价”法可能造成的低价中标、高价结算等风险，企业可采用反“不平衡报价”法与对方谈判，具体方法包括求费用现值法和成本分解法。该两种不同的方法在折现率选择、价格明细分析、基础价格核定等方面存在显著差异，应根据合同项目实际需求，选择严密合理的评标标准，予以综合考虑。

　　3.3百分比取费法

　　对于市场经济条件下的广大企业而言，合同业务类型日趋多样化，所涉及到的各类风险问题同样更加难以控制，对此在合同价格谈判中可采用百分比取费法。该方法根据企业经营管理活动的各项客观特点，在合同价格签订前，对经济行为活动的内容进行校核，确定工作量、材料价款、利润、税金等，并按照综合比例进行取费，最终形成合同价格，以达到降低经济成本支出的目的。在此过程中，企业可有效运用信息化技术，搭建基于计算机技术与软件技术的取费计算分析平台，将数据指标导入系统，自动生成百分比取费的相关参数指标。

　　3.4权力限制法

　　权力限制法即将企业相关部门认定的价格，作为企业管理层赋予的最高价值与对方进行谈判，以有效规避人为主观意识的不合理干预，使对方在合同价格谈判中不予突破该底线，最终达成双方均可接收的合同价款。在权力限制法运用实践中，要全面广泛搜集市场价格信息及未来起伏波动信息，确定某一符合预期的合同价格，并取得企业管理层的认可与支持。同时，权力限制法同样对合同价格谈判人员的综合技能提出了更高要求，必须不断强化自身素养，掌握专业化的理论知识，提高对谈判技巧的运用熟练程度，充分发挥本企业的综合实力和市场优势。

　　3.5最高限价法

　　在部分项目的企业合同价格谈判中，为防止对方刻意抬高价格而造成的企业被动问题，可通过采用招投标方式，让对方首先给出一个初步估算，摸清对方合同价格初步意愿。在此基础上，企业组织相关部门对预算进行全面审查分析，并进行当场压价，压价后选择最低的价格作为最高限价。当项目实施完毕，实施决算中，决算价格在最高限价以外的以最高限价为准，在最高限价以内的以决算价为准。采用最高限价法进行合同价格谈判，可有效发挥竞争机制的重要作用，不会使合同价格高抬，使实际发生价格处于合理的水平。

　　4结语

　　综上所述，受谈判思維方法与竞争环境等方面要素影响，当前企业合同价格谈判实践中依旧存在诸多不容忽视的薄弱环节，阻碍着谈判整体质量的优化提升。因此，企业有关人员应紧跟市场经济竞争环境发展趋向，摒弃传统保守陈旧的合同价格谈判思维方法，灵活运用多类型、多形式的合同价格谈判技巧，有效整合合同价格所涉及的各项资源要素，为全面优化提升合同价格谈判效果奠定基础，为推动企业经营管理实现高质量发展保驾护航。

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