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抖音直播带货的饥饿营销策略

时间：2023-03-22 12:06 所属分类：其他论文 点击次数：

　　摘要：随着互联网的发展，直播带货慢慢进入大众的视野。特别是新冠疫情期间，各实体店线下销售业绩惨淡，各商家纷纷开始尝试通过网络直播的方式售卖产品，这促使了电商直播的蓬勃发展。并且饥饿营销在直播带货中是一种主流的销售手段。本文以抖音平台为例，分析其在直播带货过程中是如何实施饥饿营销策略的，并指出目前抖音直播带货尚且存在的问题，最后给出相应的建议。

　　关键词：直播带货;饥饿营销;抖音

　　引言

　　电商直播在2015年才产生，但电商直播出现后便发展的很迅速，如今已成为我国互联网经济业态多元化的典型代表。特别是在新冠疫情期间，直播电商行业的发展速度飞快，很多之前没有尝试直播带货的商家在这期间也纷纷加入其中，这在一定程度上弥补了线下业绩不佳造成的损失。商家之所以选择直播带货，是因为直播时能以更直观的形式向观众展示商品，配合着主播的宣传，引起观众的好奇心，然后引导观众们去购买产品。抖音的直播功能刚开始是主播们为了增长粉丝而设立的，后来开始有商家借助那些大网红或者明星的粉丝影响力请他们用自己账号直播来销售商品，其成效远超线下销售。

　　1饥饿营销的概念

　　饥饿营销，通俗讲就是商家制造一种供不应需的假象，通过调节供求两端的量来影响获利。饥饿营销的操作一般是商家先制定一个看似“清仓“的价格，把潜在的消费者吸引过来，然后限制供货量，营造供不应需的假象，达到保持较高价格、提高销量、获得更多利润的目的。但商家采取饥饿营销策略的最终目的不是抬高售价，而是增加对品牌产生的附加值。

　　2抖音直播带货的饥饿营销策略

　　2.1直播带货前频发作品，吸引潜在消费者

　　网红或者明星在开始直播带货前几天发布作品的频率会明显异于往日，可能由之前的几天发布一条作品的频率变成一天更新几条，力求上热门扩大影响。对于频繁发布作品吸引固定观众的方式主要是直接发布与直播产品价格相关的信息，吸引潜在消费者。网红们一般在直播带货前一两天发布作品的内容会涉及直播带货时产品的价格多么“惊喜”，目前产品库存非常有限，先到先得，以及在作品中会拍摄会在直播中回馈给粉丝的豪礼，比如：iPhone手机、平板、汽车、高档化妆品等，以此吸引消费者的眼球，这些其实都是饥饿营销的手段。

　　2.2直播带货中主播与工作人员进行言语配合

　　主播在直播带货过程中，首先先会介绍一下产品本身的特点，然后讲解的中心内容主要是围绕着价格展开的。主播先给出这件产品的吊牌价格，工作人员会在旁边打配合说道价格太高，这时主播会看似站在粉丝的角度给出直播间的一个“惊喜”价格，并限时限量上链接甚至是限制库存故意让消费者买不到，营造一种“稀缺”的氛围。在同一种产品多次上链接期间，有的主播甚至制造一种为了将价格压下来和工作人员争吵、和品牌方翻脸的氛围以及临时改价的戏码，给消费者一种“你不买你就吃亏”的感觉。

　　3抖音直播带货饥饿营销存在的问题

　　3.1过度限制了产品的库存

　　饥饿营销是制造商品的唯一性，创造缺口，让消费者感觉到“饿”。为了让消费者感到“饿”，现在很多带货主播在应用饥饿营销策略时会过度控制产品的库存量，比如每次产品上链接时库存数只有几十件，有的甚至几件。这样可能会导致一个问题——将潜在消费者“送”给竞争对手。带货主播宣传的产品基本都是可替代的，如果主播过度限制了产品的库存量，潜在消费者会选择购买其他能够满足他们同样需求的商品，流失掉一部分潜在消费者。

　　3.2售后服务不佳

　　采取饥饿营销策略时，主播通过发放粉丝福利、压低”价格等方式会使得某个产品真的出现断货的现象，如果消费者在直播结束后询问这个产品之后会不会补货、产品质量有无保障等问题，会发现客服回复很不及时、不能有效解决消费者问题，并且发货速度还很慢，退换货流程复杂且低效。有的带货主播会在直播间许下无理由七天退换的承诺，但当消费者想要退货时，商家可以拒绝退换货，消费者没有有效的投诉途径，消费者的权益得不到保证。长此以往会失去消费者的信任，主播直播带货很难走远。

　　4对抖音直播带货饥饿营销的相应建议

　　4.1规划合适的产品库存量

　　所谓的饥饿营销并不是把产品库存量控制得越低越好，如果控制得太低可能会适得其反，所以主播在安排产品上链接时一定要合理规划产品的库存量。主播选择一种产品分次少量上链接时应该将次数控制在两三次，如果次数太多，消费者就会慢慢冷静下来，意识到这个产品其实并不“稀缺”，从而达不到饥饿营销的目的。并且每一次上链接时，即使有充足的库存，也不能把库存量加到太满，否则就抓不住饥饿营销的本质。主播及其团队应该根据直播间的观看人数以及评论区观众的反馈，灵活调整库存数量，所以这就要求主播及其团队要有随机应变的能力。

　　4.2完善抖音直播购物售后服务体系

　　首先对于在直播间带货过程中已经消费或者打算消费的观众，如果在评论区提出与产品有关的问题，主播的团队需要有人负责对观众的提问进行解答，即使做不到全部在直播间直接进行解答，也可以通过私信观众的方式为其解答。第二，在直播一结束，团队就开始安排发货，尽量做到快速发货，满足消费者对产品的需求。第三，抖音直播带货其实都是供货商那边在抖音平台提供客服服务，所以要加强对商家客服的培训，无论是语言表达上还是回复速度上都要尽量使消费者满意。第四，简化商品退换货的流程，毕竟人都是厌恶复杂的事情，流程越简单易操作，消费者就会越满意。就算最后没有将产品成功卖给消费者，也要给他们留下一个极佳的购物体验感，增强消费者黏性。

　　结论

　　通过上面对抖音直播带货饥饿营销策略的分析可以发现，饥饿营销其实是针对特定的消费群体的一种营销方式，带货主播抓住了这类消费群体的求名心理、求新心理、好奇心理以及从众心理的人性弱点，制造出“稀缺”的氛围，引得直播观众争相购买。但是针对抖音直播带货饥饿营销存在的问题及相关的建议，则要求主播有一个更强大的团队，并且对团队的要求必须严格起来，这对当前抖音的主播及其团队来说是一个巨大的挑战。

　　参考文献

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